第343章 增信 就是用信用换未来
第343章 增信 就是用信用换未来
听到对方“不是来借钱的，而是来存钱”的答案，波士顿第一国民银行总裁洛威尔愣了一下。
隨即，他看了坐在另一边的说道华莱士先生，目光仿佛在问询一您介绍的这个商户好像不走寻常路呀？
华莱士先生微笑，並继续保持沉默。
劳伦斯·洛威尔缓缓將帐本合上，指尖轻叩著皮质封面，又將目光转向拉里o
他掌管波士顿第一国民银行近十年见过无数商人。有的哭穷求贷款，有的则炫耀资產，还有的拿地契抵押————
但却从来没有一个人带著便利店的帐本，说“我来存钱”，眼神里还藏著骑手般的篤定。
“利文斯顿先生，您这13家便利店。三个月净利26万6000美元毛利率稳定在41%，日均流水没有一天低於500美元的————更难得的是，全部是现金交易，零赊帐，零坏帐。”
洛威尔顿了顿说道，“这样標准的商业模型在整个新英格兰都实属罕见。
“所以呢————”拉里反问，语气平静如常。
“所以————”洛威尔身体前倾，声音压低，“您若真的只为存钱，大可以去街角任何一家储蓄所。但您走进我的办公室，您的图谋就远不止於此。”
拉里頷首微笑，“抱歉！我不是有意给您出难题的，但我想先用帐目表达我们公司的財务状况。”
劳伦斯·洛威尔点了点头，“有次我去赶火车，我曾路过你们的便利店，看见里面人群耸动————我虽没有亲自进去购物，但您公司的优质表现，让我印象非常深刻。”
“非常荣幸能得到您的夸奖，这证明您对我们公司是有信心的。”
洛威尔缓缓点头，“您这样的商业模式————之前见所未见。您不是在开杂货铺，您是在铸造一种，可复製的信用单元。”
拉里没有接话，只是轻轻点头。他明白，眼前，这位波士顿財团诺威尔家族的代表人物，已经看穿了表象。
此时，坐在后面沙发的华莱士先生忽然接口说道，“如今，市面上利率非常高，优质的商业贷款年息已经升破10%。我觉得原因不光是因为金库空了————而是信任的稀缺。”
洛威尔的目光转向华莱士，领首，表示同意，並接著他的话继续说道，“上周，我们拒绝了三家纺织厂的续贷申请。他们有厂房，有机器，有订单，但我们不敢放贷。因为他们的现金流很糟糕，往往是今天进1万，明天就得划出8000去还债，后天又赊出去5000的货物。所以，资產不等於信用，利润也不等於偿付能力。”
说著话，洛威尔已经把目光转向拉里，继续说道，“但您的帐本不一样，每一笔收入都有收据，每一笔支出都有凭证，每日结余清清楚楚的列在上面————让我惊讶的是，您甚至记录了顾客的復购率——77%！
这意味著什么？意味著您的生意不是靠运气。”
拉里终於开口了，“如您所见，总裁先生，我来存的不是钱，而是一个信用样本。”
洛威尔眼中闪过一丝光芒，他明白了！这不是一次存款请求，而是一次信用要约。利文斯顿在用无可辩驳的经营数据，向银行发出信號一我值得被纳入你的核心信用圈层。
洛威尔笑了，仿佛看懂了拉里的潜台词。“你想让我的银行，把你的便利店，纳入优质商业资產名录？”
“不止！”拉里从怀中取出一张纸，顺著桌面推了过去，“我希望贵行能为我的公司出具一份《经营稳定性评估函》，並同意一未来，若我需要信贷支持，可凭此函及持续盈利记录，无需额外抵押，直接启用信用额度。”
办公室陷入短暂的寂静。
窗外，一辆马车驶过，马脖子上的铃声非常清脆。
拉里的这个要求极为大胆。在此时，银行向来只对铁路大亨，钢狄托拉斯，航运巨头开此先例。
一个经营零售的连锁杂货铺也敢提出这个要求，之前闻所未闻。
但洛威尔没有犹豫太久，他的右手按在桌面的铃鐺上。
隨著黄铜铃鐺的震响，秘书推门进入。
“通知信贷委员会明日晨会加一项议程。审议连锁杂货铺的信用评级提案！
另外————”
他的目光转向拉里，继续说道，“从今天起，利文斯顿先生，您公司在本行所有的存款按优先储户计息，並免收一切帐户管理费。”
这个条件当面说出，连坐在后面沙发上的华莱士脸色都微微改变了。
因为这种优先等级是前所未有的，之前华莱士先生也一直在心里打鼓，他看过便利店的帐本，儘管惊讶於拉里的实体经营也会有如此的成绩，但华莱士还是对拉里预期自己能说动，波士顿財团之一的洛威尔家族，感到惊讶。
可如今，就在自己的面前，这种不可能完成的任务，竟然真的实现了！
华莱士目光盯在了拉里的后脑勺上，时隔几个月再次见到对方。华莱士有种说不上来的感觉，就觉得这位年轻人，跟几个月之前，已经发生了天翻地覆的变化————
那是一种无法言说的感觉，就仿佛自己之前在加拿大第一次看见极光静謐、沉默，但天然摄人心魄。
华莱士忽然有一种紧张的感觉，他觉得自己仿佛已经跟不上这位年轻人的脚步了————
他甚至有种暗暗的感觉，这次帮助拉里联繫银行家，是自己在抱住对方的大腿————
最让自己意外的是，自己在內心中並不反感“抱大腿”，反而非常庆幸————
另一边，拉里对总裁先生的当面认可表示感谢，“感谢您的慷慨。”
“不不！你应该感谢我的信任。”洛威尔靠到椅子靠背上，语气缓和却坚定，“利文斯顿先生，您没有来借钱，我很意外，而您的商业体能让我心甘情愿为你预留一张空白支票，我更加意外。”
拉里笑著扬了扬眉，既然对方如此友善，他也打算进一步做个回馈。
“而真正的银行家，懂得在风暴来临之前，先锚定几艘不会沉的船。”
洛威尔眯起了眼睛，问道，“您说的风暴指的是什么？”
“我什么都不预测————但我刚从纽约回来。那里的市场情绪比波士顿要糟糕的多，好像是有些不同寻常。”
拉里淡淡的说道，“同业拆借利率在飆升，铁路站在堆积，外资银行在大笔大笔的取走存在美国银行帐上的黄金————”
洛威尔皱起眉头，“您还知道些什么？”
“铁路债券在堆积，关税战的反噬越来越凌厉————现在虽然还没有结果，但等到风停之后一切就將恢復原状。到那时，人人都缺钱，但更缺可信的资產。”拉里说完，再次微笑的闭住了嘴。
这些已经足够了，一方面自己回馈了对方的善意，而在另一方面，这也是进一步让对方认可自己的能力。
洛威尔沉默良久，忽然笑了，“所以您现在存钱，是为了让我们的资產负债表上多出几行低风险，高流动性资產”？”
“正是！”拉里坦然承认，“但恐慌来临时，贵行需要向纽约清算所证明。
你们的资本充足，资產优质。而我们的便利店一就是您口中的连锁杂货铺，每一家都是產生稳定现金流的硬资產。这种资產可要比一堆贬值的铁路债券可靠的多。”
就这么短短一刻，两人之间的博弈彻底透明。
拉里不是来这里祈求贷款的商人，而是在提供一种叫做“信用保险”的战略合作伙伴。
洛威尔也不是施恩的金主，而是精明的风险管理者。
他们两个彼此需要，却又彼此试探，所幸的是两人都做出了正確的判断，他们俩的互相试探和善意，最终，在理性与利益的交匯点达成了默契。
洛威尔摸著下巴想了想，笑著问道，“您是否还要在美国东部的其他地方，进行您便利店的拓展？”
“是的，总裁先生！”
洛威尔点了点头，“我將以个人名义推动董事会授予您25万美元的无抵押信用额度，年息仅5%。条件是，您必须保持当前经营模式，並每月向我行提交经营简报。”
“没问题！”拉里笑著扬了扬手指，又问道，“可若我们要去其他地区进行便利店的拓展呢？比如我们要去纽约，或者去哈特福德————”
拉里的隱藏意思很简单，波士顿第一国民银行，是一家地区性银行，如果在域外开设连锁便利店，他们就会鞭长莫及。
不过，两人已经达成了默契。洛威尔也毫不犹豫的说道，“您知道的，利文斯顿先生！我们银行间有一个紧密的行业协会。我们会向挚爱亲朋或者有长期合作的伙伴们，提供优质客户的名单。
您若在其他地区有资金需求，並且您能够保持如此的商业模式的话。优质的客户到哪里都是美味的蛋糕，我可以帮您介绍一当然，我们也会抽成！”
“成交！”拉里站起身来，对著总裁先生伸出了自己的右手。
洛威尔深深地看了拉里一眼，嘴角噙著笑意，也伸出了自己的手。
两手相握，力道沉稳。
两人走出波士顿第一国民银行，华莱士先生笑著拍了拍拉里的肩膀。
“好小子！你比我想像的还厉害，要知道，洛威尔家族可是整个波士顿地区最老、也是最难缠的財团。你不过是存了18万美元，就能拿到如此优渥的信用额度，这事儿我就是跟別人吹嘘，他们都不会相信的。”
拉里微笑著回应道，“所以您就不用跟別人说这事儿了！”
华莱士笑著点头，“当然！我又不傻，但不这样说，我无法表达我內心的震撼。”
“您过誉了！”拉里笑著回应道。
华莱士先生四处看看没人，压低声音对拉里说，“最近有没有什么发財的机会？”
拉里想了想，“先生！您注意过大北方铁路吗？”
“哦？他现在应该只有铁路债券吧？”华莱士马上在脑海中回忆这个债券的价格。
可拉里却忽然说道，“不是！我之前去过芝加哥，发现那里的大北方铁路修路工人在罢工————据说是公司帐上没钱了。”
华莱士立马意识到问题所在了！他赶紧问道。
“他们的钱花完了？等等，现在不是在建复线吗？之前的单向铁路线一直在通行啊！应该不至於没有营收的。”
“问题就在这里————因为实际订单非常少，他们的营收甚至不足以覆盖支出。”拉里缓慢而认真的说道。
这话背后的意思就非常明確了，单程线路都出现了运力过剩————复线一，修好，铁路的效率增加了，运力过剩的情况反而会继续增大！
华莱士眯起眼睛，手指不住的摩挲下巴，他忽然想起刚刚拉里对洛威尔总裁说的话。
明年！风暴！
隔了一会，华莱士才说道，“你打算什么时候做，一定要告诉我！”
“不急！华莱士先生。我们要等靴子落地————”拉里脸上再次出现轻鬆的笑容，“早晚有一天，我们会再次遇到柯尔特时刻”，如果我要分仓的话，还要麻烦您呢！”
华莱士笑得眯起了眼睛，“放心吧！拉里。我现在就为明年做出准备————”
拉里回到仓库，k先生赶忙迎了上来，急切的问道，“老板谈成了吗？他们给多少贷款？”
拉里望著仓库工人正在飞快地进货、配货、出库的繁忙景象，轻声说道，“我没有要1分贷款，但从今天开始，我们的信用，值70万美元。”
k先生一脸茫然，“这、这是怎么算的？”
拉里压低声音对k先生说道，“你到时就知道了，今年我们不著急扩张————等明年！我们不但有地价跌得多的物业，还会有比70万美元多得多的银行贷款————”
k先生似懂非懂，但看著拉里篤定的神情，心中莫名安定。
拉里转过头来，忽然问，“那个叫范德普尔的前交易员来了没有？”
“来了！我已经安排他去房地產项目的工地了，我已经联繫到施工队，按您的意思，以后就由他来负责这个项目吗？”
拉里点头，“对！你负责监督他，而他要盯紧项目进度。让建筑工人的队伍，一定要按照我拿回来的设计图进行施工——当然，主体框架不要动，我要的样板间要先搭出来。”
k先生点头表示知道了，又问道，“黄美堂的案子明天就要开庭了————您去吗？
”
拉里摆手拒绝，“之前跟参议员已经做了交易————这事我就不能再插手了。
我今天就要回纽约，改变司法公正的赌票也该发行了！”
>
听到对方“不是来借钱的，而是来存钱”的答案，波士顿第一国民银行总裁洛威尔愣了一下。
隨即，他看了坐在另一边的说道华莱士先生，目光仿佛在问询一您介绍的这个商户好像不走寻常路呀？
华莱士先生微笑，並继续保持沉默。
劳伦斯·洛威尔缓缓將帐本合上，指尖轻叩著皮质封面，又將目光转向拉里o
他掌管波士顿第一国民银行近十年见过无数商人。有的哭穷求贷款，有的则炫耀资產，还有的拿地契抵押————
但却从来没有一个人带著便利店的帐本，说“我来存钱”，眼神里还藏著骑手般的篤定。
“利文斯顿先生，您这13家便利店。三个月净利26万6000美元毛利率稳定在41%，日均流水没有一天低於500美元的————更难得的是，全部是现金交易，零赊帐，零坏帐。”
洛威尔顿了顿说道，“这样標准的商业模型在整个新英格兰都实属罕见。
“所以呢————”拉里反问，语气平静如常。
“所以————”洛威尔身体前倾，声音压低，“您若真的只为存钱，大可以去街角任何一家储蓄所。但您走进我的办公室，您的图谋就远不止於此。”
拉里頷首微笑，“抱歉！我不是有意给您出难题的，但我想先用帐目表达我们公司的財务状况。”
劳伦斯·洛威尔点了点头，“有次我去赶火车，我曾路过你们的便利店，看见里面人群耸动————我虽没有亲自进去购物，但您公司的优质表现，让我印象非常深刻。”
“非常荣幸能得到您的夸奖，这证明您对我们公司是有信心的。”
洛威尔缓缓点头，“您这样的商业模式————之前见所未见。您不是在开杂货铺，您是在铸造一种，可复製的信用单元。”
拉里没有接话，只是轻轻点头。他明白，眼前，这位波士顿財团诺威尔家族的代表人物，已经看穿了表象。
此时，坐在后面沙发的华莱士先生忽然接口说道，“如今，市面上利率非常高，优质的商业贷款年息已经升破10%。我觉得原因不光是因为金库空了————而是信任的稀缺。”
洛威尔的目光转向华莱士，领首，表示同意，並接著他的话继续说道，“上周，我们拒绝了三家纺织厂的续贷申请。他们有厂房，有机器，有订单，但我们不敢放贷。因为他们的现金流很糟糕，往往是今天进1万，明天就得划出8000去还债，后天又赊出去5000的货物。所以，资產不等於信用，利润也不等於偿付能力。”
说著话，洛威尔已经把目光转向拉里，继续说道，“但您的帐本不一样，每一笔收入都有收据，每一笔支出都有凭证，每日结余清清楚楚的列在上面————让我惊讶的是，您甚至记录了顾客的復购率——77%！
这意味著什么？意味著您的生意不是靠运气。”
拉里终於开口了，“如您所见，总裁先生，我来存的不是钱，而是一个信用样本。”
洛威尔眼中闪过一丝光芒，他明白了！这不是一次存款请求，而是一次信用要约。利文斯顿在用无可辩驳的经营数据，向银行发出信號一我值得被纳入你的核心信用圈层。
洛威尔笑了，仿佛看懂了拉里的潜台词。“你想让我的银行，把你的便利店，纳入优质商业资產名录？”
“不止！”拉里从怀中取出一张纸，顺著桌面推了过去，“我希望贵行能为我的公司出具一份《经营稳定性评估函》，並同意一未来，若我需要信贷支持，可凭此函及持续盈利记录，无需额外抵押，直接启用信用额度。”
办公室陷入短暂的寂静。
窗外，一辆马车驶过，马脖子上的铃声非常清脆。
拉里的这个要求极为大胆。在此时，银行向来只对铁路大亨，钢狄托拉斯，航运巨头开此先例。
一个经营零售的连锁杂货铺也敢提出这个要求，之前闻所未闻。
但洛威尔没有犹豫太久，他的右手按在桌面的铃鐺上。
隨著黄铜铃鐺的震响，秘书推门进入。
“通知信贷委员会明日晨会加一项议程。审议连锁杂货铺的信用评级提案！
另外————”
他的目光转向拉里，继续说道，“从今天起，利文斯顿先生，您公司在本行所有的存款按优先储户计息，並免收一切帐户管理费。”
这个条件当面说出，连坐在后面沙发上的华莱士脸色都微微改变了。
因为这种优先等级是前所未有的，之前华莱士先生也一直在心里打鼓，他看过便利店的帐本，儘管惊讶於拉里的实体经营也会有如此的成绩，但华莱士还是对拉里预期自己能说动，波士顿財团之一的洛威尔家族，感到惊讶。
可如今，就在自己的面前，这种不可能完成的任务，竟然真的实现了！
华莱士目光盯在了拉里的后脑勺上，时隔几个月再次见到对方。华莱士有种说不上来的感觉，就觉得这位年轻人，跟几个月之前，已经发生了天翻地覆的变化————
那是一种无法言说的感觉，就仿佛自己之前在加拿大第一次看见极光静謐、沉默，但天然摄人心魄。
华莱士忽然有一种紧张的感觉，他觉得自己仿佛已经跟不上这位年轻人的脚步了————
他甚至有种暗暗的感觉，这次帮助拉里联繫银行家，是自己在抱住对方的大腿————
最让自己意外的是，自己在內心中並不反感“抱大腿”，反而非常庆幸————
另一边，拉里对总裁先生的当面认可表示感谢，“感谢您的慷慨。”
“不不！你应该感谢我的信任。”洛威尔靠到椅子靠背上，语气缓和却坚定，“利文斯顿先生，您没有来借钱，我很意外，而您的商业体能让我心甘情愿为你预留一张空白支票，我更加意外。”
拉里笑著扬了扬眉，既然对方如此友善，他也打算进一步做个回馈。
“而真正的银行家，懂得在风暴来临之前，先锚定几艘不会沉的船。”
洛威尔眯起了眼睛，问道，“您说的风暴指的是什么？”
“我什么都不预测————但我刚从纽约回来。那里的市场情绪比波士顿要糟糕的多，好像是有些不同寻常。”
拉里淡淡的说道，“同业拆借利率在飆升，铁路站在堆积，外资银行在大笔大笔的取走存在美国银行帐上的黄金————”
洛威尔皱起眉头，“您还知道些什么？”
“铁路债券在堆积，关税战的反噬越来越凌厉————现在虽然还没有结果，但等到风停之后一切就將恢復原状。到那时，人人都缺钱，但更缺可信的资產。”拉里说完，再次微笑的闭住了嘴。
这些已经足够了，一方面自己回馈了对方的善意，而在另一方面，这也是进一步让对方认可自己的能力。
洛威尔沉默良久，忽然笑了，“所以您现在存钱，是为了让我们的资產负债表上多出几行低风险，高流动性资產”？”
“正是！”拉里坦然承认，“但恐慌来临时，贵行需要向纽约清算所证明。
你们的资本充足，资產优质。而我们的便利店一就是您口中的连锁杂货铺，每一家都是產生稳定现金流的硬资產。这种资產可要比一堆贬值的铁路债券可靠的多。”
就这么短短一刻，两人之间的博弈彻底透明。
拉里不是来这里祈求贷款的商人，而是在提供一种叫做“信用保险”的战略合作伙伴。
洛威尔也不是施恩的金主，而是精明的风险管理者。
他们两个彼此需要，却又彼此试探，所幸的是两人都做出了正確的判断，他们俩的互相试探和善意，最终，在理性与利益的交匯点达成了默契。
洛威尔摸著下巴想了想，笑著问道，“您是否还要在美国东部的其他地方，进行您便利店的拓展？”
“是的，总裁先生！”
洛威尔点了点头，“我將以个人名义推动董事会授予您25万美元的无抵押信用额度，年息仅5%。条件是，您必须保持当前经营模式，並每月向我行提交经营简报。”
“没问题！”拉里笑著扬了扬手指，又问道，“可若我们要去其他地区进行便利店的拓展呢？比如我们要去纽约，或者去哈特福德————”
拉里的隱藏意思很简单，波士顿第一国民银行，是一家地区性银行，如果在域外开设连锁便利店，他们就会鞭长莫及。
不过，两人已经达成了默契。洛威尔也毫不犹豫的说道，“您知道的，利文斯顿先生！我们银行间有一个紧密的行业协会。我们会向挚爱亲朋或者有长期合作的伙伴们，提供优质客户的名单。
您若在其他地区有资金需求，並且您能够保持如此的商业模式的话。优质的客户到哪里都是美味的蛋糕，我可以帮您介绍一当然，我们也会抽成！”
“成交！”拉里站起身来，对著总裁先生伸出了自己的右手。
洛威尔深深地看了拉里一眼，嘴角噙著笑意，也伸出了自己的手。
两手相握，力道沉稳。
两人走出波士顿第一国民银行，华莱士先生笑著拍了拍拉里的肩膀。
“好小子！你比我想像的还厉害，要知道，洛威尔家族可是整个波士顿地区最老、也是最难缠的財团。你不过是存了18万美元，就能拿到如此优渥的信用额度，这事儿我就是跟別人吹嘘，他们都不会相信的。”
拉里微笑著回应道，“所以您就不用跟別人说这事儿了！”
华莱士笑著点头，“当然！我又不傻，但不这样说，我无法表达我內心的震撼。”
“您过誉了！”拉里笑著回应道。
华莱士先生四处看看没人，压低声音对拉里说，“最近有没有什么发財的机会？”
拉里想了想，“先生！您注意过大北方铁路吗？”
“哦？他现在应该只有铁路债券吧？”华莱士马上在脑海中回忆这个债券的价格。
可拉里却忽然说道，“不是！我之前去过芝加哥，发现那里的大北方铁路修路工人在罢工————据说是公司帐上没钱了。”
华莱士立马意识到问题所在了！他赶紧问道。
“他们的钱花完了？等等，现在不是在建复线吗？之前的单向铁路线一直在通行啊！应该不至於没有营收的。”
“问题就在这里————因为实际订单非常少，他们的营收甚至不足以覆盖支出。”拉里缓慢而认真的说道。
这话背后的意思就非常明確了，单程线路都出现了运力过剩————复线一，修好，铁路的效率增加了，运力过剩的情况反而会继续增大！
华莱士眯起眼睛，手指不住的摩挲下巴，他忽然想起刚刚拉里对洛威尔总裁说的话。
明年！风暴！
隔了一会，华莱士才说道，“你打算什么时候做，一定要告诉我！”
“不急！华莱士先生。我们要等靴子落地————”拉里脸上再次出现轻鬆的笑容，“早晚有一天，我们会再次遇到柯尔特时刻”，如果我要分仓的话，还要麻烦您呢！”
华莱士笑得眯起了眼睛，“放心吧！拉里。我现在就为明年做出准备————”
拉里回到仓库，k先生赶忙迎了上来，急切的问道，“老板谈成了吗？他们给多少贷款？”
拉里望著仓库工人正在飞快地进货、配货、出库的繁忙景象，轻声说道，“我没有要1分贷款，但从今天开始，我们的信用，值70万美元。”
k先生一脸茫然，“这、这是怎么算的？”
拉里压低声音对k先生说道，“你到时就知道了，今年我们不著急扩张————等明年！我们不但有地价跌得多的物业，还会有比70万美元多得多的银行贷款————”
k先生似懂非懂，但看著拉里篤定的神情，心中莫名安定。
拉里转过头来，忽然问，“那个叫范德普尔的前交易员来了没有？”
“来了！我已经安排他去房地產项目的工地了，我已经联繫到施工队，按您的意思，以后就由他来负责这个项目吗？”
拉里点头，“对！你负责监督他，而他要盯紧项目进度。让建筑工人的队伍，一定要按照我拿回来的设计图进行施工——当然，主体框架不要动，我要的样板间要先搭出来。”
k先生点头表示知道了，又问道，“黄美堂的案子明天就要开庭了————您去吗？
”
拉里摆手拒绝，“之前跟参议员已经做了交易————这事我就不能再插手了。
我今天就要回纽约，改变司法公正的赌票也该发行了！”
>